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Marktreife2012

Stuttgart, Fraunhofer IAO –

Knapp verpasst: Erstmals seit fünf Jahren ist Deutschland seinem Ruf als Exportweltmeister nicht gerecht geworden und musste den Titel im vergangenen Jahr an China abgeben. Die Volksrepublik hatte Waren im Wert von rund 840 Milliarden Euro exportiert, Deutschland liegt mit einem Volumen von fast 820 Milliarden Euro knapp dahinter auf Platz zwei. Auch wenn derartige Rankings immer wieder mediale Aufmerksamkeit erregen, berücksichtigen sie wichtige Zusatzfaktoren nicht, die Deutschland auf mittlere und lange Sicht wieder zur Exportnation Nummer eins machen könnten. Dazu gehören die Qualität der Produkte und Dienstleistungen sowie das gute Image und nicht zuletzt die Zuverlässigkeit der Handelsstrukturen. Beispielsweise vermitteln derzeit rund 60.000 Handelsvertretungen in der Bundesrepublik beziehungsweise deren rund 200.000 Beschäftigte Waren im Wert von fast 180 Milliarden Euro pro Jahr. Auf ihre Dienstleistungen angewiesen sind vor allem kleinere und mittlere Unternehmen. Denn in der Regel verfügen die über keine eigenen Vertriebsstrukturen. Vielmehr verkaufen sie ihre Waren über ein Partnernetz, das meist aus kleinen Handelsunternehmen oder selbstständigen Handelsvertretern besteht. Diese Vertriebspartner arbeiten in der Regel jedoch nicht exklusiv mit einem Hersteller zusammen, sondern handeln mit den Produkten von im Durchschnitt sechs weiteren Unternehmen. Kompliziert ist diese Situation unter anderem deshalb, weil diese Vertriebspartner aufgrund ihrer geringen Größe über keine ausreichende IT-Unterstützung verfügen: Viele Handelsvertreter müssen sich (im wahrsten Sinne des Wortes) die Finger „wund“ wählen oder tippen, um sich über profane Dinge wie offene Bestellungen und Rechnungen oder Lieferzeiten zu informieren.

In dem vom Bundeswirtschaftsministerium geförderten Projekt M3V hat ein Projektkonsortium, an dem auch das Fraunhofer IAO beteiligt ist, die Aufgabe übernommen eine mobile Vertriebsplattform zu entwickeln. Ergebnis ist ein Vertriebsinformationssystem, das den Zugriff auf multimediale Produktdaten ebenso berücksichtigt wie die Erfassung von Aufträgen und die Backend-Integration. Daten und Systeme der Lieferanten sind in das Vertriebsinformationssystem integriert, ohne dass dabei die Datensicherheit vernachlässigt wird. Dadurch kann eine durchgängige mobile Unterstützung der gesamten Wertschöpfungskette von den Herstellern bis zum (selbstständigen) Handelsvertreter vor Ort gewährleistet werden. Alle grundlegenden Informationen der Partner beziehungsweise Abnehmer können online via Laptop oder Smartphone eingesehen werden. Dem Vertreter vor Ort wird es möglich, alle wichtigen Vertriebszahlen beziehungsweise Rechnungsdaten all seiner Lieferanten (fast) „auf einen Blick“ zu erfassen, ohne dass er jede Einzelinformation beim Hersteller gezielt nachfragen oder recherchieren muss. Dafür werden alle für den Handelsvertreter wesentlichen Daten aus den unterschiedlichsten betrieblichen Informationssystemen ausgelesen und übersichtlich dargestellt. Dazu gehören beispielsweise ERP-Systeme wie SAP R3, CRM-Systeme wie CAS genesisWorld oder Produkt-Informations-Systeme wie e-pro Mediando. Um multilieferantenfähige Vertriebsprozesse zu unterstützen, stehen dem Handelsvertreter zudem Masken für die integrierte Erstellung eines Vertriebsdokuments für mehrere Empfänger zur Verfügung: So werden beispielsweise die Inhalte von Dokumenten in Abschnitte gegliedert. Der Vertreter erhält damit die Möglichkeit auszuwählen, welcher seiner Lieferanten mit welchem Informationsabschnitt aus einem Dokument versorgt wird. Schreibt er eine Bestellung, kann er darin enthaltene allgemeine Informationen allen und spezielle Informationen nur einzelnen Lieferanten zukommen lassen. Dadurch wird nicht nur der Aufwand reduziert. Auch die Häufigkeit der Fehler, wie sie sonst durch das üblicherweise genutzte „Kopieren und Einfügen“ entstehen, geht deutlich zurück. Um die Konzeption der Plattform konsequent an den Alltagbedürfnissen von Handelsvertretern auszurichten, arbeiteten die Forscher mit einem prozessorientierten Ansatz: Für das Lösungskonzept wurden die betrieblichen Prozesse und Ressourcen bei den potentiellen Systemnutzern grundlegend analysiert. Durch Ableitung von Referenzen wurden optimierte Abläufe erarbeitet, die ihrerseits die Grundlage für das technische Design bilden. Das Projekt ist mittlerweile fast abgeschlossen.